English version Русская версия
ГлавнаяКаталог компанийНовостиВыставкиКрупным планомПрактикумО проекте
229
42553

Компания "Фрэджайл" (Россия)

27.08.2010 13:06


Фрэджайл, ООО

Не так давно мы побывали в гостях у компании «Фрэджайл», где нам любезно уделили время Алена Шафранская, генеральный директор компании, и Сергей Коваленко, директор по розничным продажам.

 

Беседа наша с первых минут превратилась в живой обмен мнениями о бизнесе и экономике, психологии и менталитетах, о планах и достигнутых рубежах, о растениях и людях. Стенограмма нашей беседы заняла бы несколько десятков листов. Я предлагаю вам лишь небольшой рассказ о «Фрэджайле» с подборкой высказываний наших собеседников, из которых, как мне представляется, как из кусочков мозаики, легко складывается яркий портрет, как самих участников разговора, так и компании в целом.

 

В самом начале нашего разговора Сергей Коваленко бросил реплику в ответ на мой вопрос о причинах выхода на этот рынок: «Мы пришли на этот рынок, чтобы стать на нем первыми!» И это отнюдь не бахвальство, это – целеустремление, заслуживающее уважения. С другими мыслями и надеждами, зачем вообще браться за дело? Мне кажется, эта реплика прошла лейтмотивом через всю нашу беседу.

 

Компания "Фрэджайл" работает на российском рынке с 2002 года. Сегодня она предлагает широчайший выбор посадочного материала селекции Америки, Канады, Голландии, Бельгии, Дании и Германии. Компания занимается поставками растений для муниципального озеленения и благоустройства, а также для ландшафтных компаний, занимающихся выполнением частных заказов. Но мы решили остановиться подробнее на другом направлении ее деятельности – каталожной торговле.

 

В отличие от Европы и США покупка чего-либо по каталогу в России все еще скорее экзотика, чем обыденность. Любая каталожная торговля, как настоящий бизнес, остается в нашей стране делом весьма непростым и рискованным.  А уж торговля растениями по каталогу – дело очень сложное и хлопотное, Этот бизнес, как правило, начинает приносить прибыль только к концу второго или только на третий год.

Конечно, и до прихода "Фрэджайла" на этот рынок в этом его сегменте сложился определенный круг компаний, уже хорошо известных потребителям. Нисколько не смущаясь этим обстоятельством, "Фрэджайл" решил занять в этом ряду свое, и далеко не последнее место. В своей работе компания, прежде всего, сделала ставку на грамотного и успешного покупателя со стабильными доходами среднего уровня и выше, т.е. тех, кто реально заинтересован в посадочном материале высокого качества, в состоянии сделать грамотный заказ по каталогу и, что самое главное, выкупить его. "Фрэджайл" предлагает в своих каталогах качественный товар, находящийся в ценовой категории выше среднего уровня.

 

А.Ш. Мы пришли на этот рынок, когда он, в общем-то, уже состоялся. И если бы мы не нашли своего подхода, нас бы на нем уже не было. Мы продаем достаточно дорого действительно дорогие и качественные растения – это нормально! Мы пытаемся привить нашему покупателю нормальное представление о том, что все хорошее должно стоить дорого! Всегда и везде! Потому что это хорошее требует особого ухода и особого обращения с ним. Мы платим дикие деньги за машины и логистику, потому что нам надо обязательно соблюсти множество жестких требований к транспортировке и хранению растений. Зато загруженная за границей машина уже через три дня у нас! Настоящее качество услуг, то, что должно быть обеспечено с нашей стороны, присутствует всегда безоговорочно.

 

С.К. Чем мы отличаемся от других компаний? Прежде всего, тем, что у нас в каталоге четко расписано, какое растение в какой зоне может жить. Никакая другая компания не указывает зоны зимостойкости растений. Мы честно говорим нашим покупателям, при каких условиях могут выжить те или иные растения на той или иной территории нашей страны. Этого никто никогда не делал и не делает, кроме нас, все боятся «спугнуть» покупателя, а мы хотим, чтобы он верил нам, и не просто потратил свои деньги, а получил настоящее удовольствие, вырастив на своем участке понравившиеся ему в нашем каталоге луковичные или многолетние растения.

 

Второе серьезнейшее наше отличие – мы стараемся никогда не делать замен в заказах наших клиентов без согласования с ними. Если из-за неурожая или по какой-то другой объективной причине у нас нет в наличии каких то 2-3 позиций, наши менеджеры обязательно свяжутся с клиентом и согласуют с ним возможные замены в заказе, или посоветуют, что и как лучше заменить, если это необходимо, часто тратя при этом огромное количество времени, а значит, и средств компании. Каждое такое согласование – это в среднем 2-3 звонка заказчику, чтобы он мог более-менее правильно сориентироваться в ситуации и принять правильное решение. Да, мы тратим на это время, да, мы тратим на это немалые средства, но в итоге – клиент чувствует, что о нем заботятся и что мы приложили все усилия, чтобы он был доволен. А это дорогого стоит!

 

И третье наше отличие – мы первыми начали рассылать осенью многолетники. Обычно они у всех компаний присутствовали в весенних каталогах. Когда же многолетники появились в нашем каталоге осенью, для всех, в том числе и для наших конкурентов, это был шок. В чем же секрет нашего успеха? Мы честно пишем в каталоге, что отправляем эти многолетники после 15-17-го сентября. В это время в средней полосе уже могут случиться первые заморозки, поэтому некоторых людей это сильно пугает: «Как же так? Мы не успеем посадить!» Все это обычные и ничем не подтвержденные стереотипы! Во-первых, эти заморозки бывают не всегда и только в ясную безоблачную погоду и только ночью или по утрам. Это, как правило, единичные случаи. И сажать наши растения можно и даже более желательно, наоборот, в более влажные дни. А посадки всегда можно замульчировать или прикрыть чем-то до отступления заморозков. Во-вторых, в той же средней полосе настоящая зима с устойчивыми морозами в последнее время часто запаздывает и приходит только в декабре, а иногда только к Новому году. Так что ваши растения вполне смогут укорениться и приготовиться к длинной зимовке. Даже если зима придет вовремя, в начале ноября, то тоже все будет в порядке. Поскольку мы честно указываем зоны зимостойкости и для средней полосы предлагаем нашим покупателям только очень зимостойкие виды, например, бородатые ирисы, лилейники, хосты, декоративные маки или травянистые пионы. А для более южных районов эта проблема уже не так актуальна.

 

С.К. Многие спрашивают, а почему вы отсылаете ваши многолетники именно во второй половине сентября? Некоторые ваши конкуренты делают это намного раньше.

Ответ достаточно прост. Если это многолетники в горшках, то и мы торгуем ими практически все лето и осень. А вот если мы говорим о посылторге, то там все немного сложнее. Дело в том, что и в Европе вся торговля многолетниками начинается только с 1 сентября, потому что у самих растений тоже существуют свои биологические часы, и растения должны успеть уйти в состояние покоя и только тогда ни транспортировка, ни пересадка на них уже никак не скажутся, конечно же, если средние температуры в РФ будут близки к обычным для этого времени. Мы вместе с нашими поставщиками в Голландии, компаниями De Ree и  K.Van Bourgondien, отобрали тот круг растений, которые с большой степенью вероятности в этот период уже засыпают, а значит, спокойно перенесут транспортировку и пересылку, и включили его в наш осенний ассортимент (www.fragile-ltd.ru) и каталог. Наш опыт теперь используют и другие компании, наши конкуренты.

 

Одна из глобальных проблем каталожной торговли – большое количество людей, так или иначе участвующих в процессе исполнения сделанного заказа. Даже если эта цепочка максимально грамотно создана, отлажена и эффективно работает, все равно не исключены отдельные сбои. И мы тоже об этом говорим честно! В этом заключается наше четвертое отличие от других фирм. В этой цепочке есть сотни производителей посадочного материала, со своими наемными работниками, сборщики и упаковщики посадочного материала и самих заказов, поэтому человеческий фактор пока совсем исключить не удается. Но мы прилагаем все возможные и невозможные усилия, чтобы его максимально сократить! И чтобы максимально снизить последствия таких случающихся «проколов», большое внимание во «Фрэджайле» уделяется «обратной связи» с клиентами. Менеджеры компании обрабатывают все отзывы и пожелания наших покупателей и заказчиков и в самые сжатые сроки отвечают на все поступающие вопросы, одновременно четко отслеживая потребительские интересы и тенденции спроса на рынке посадочного материала. Очень часто на самые сложные вопросы наших покупателей я отвечаю лично и требую того же от моих подчиненных. Как правило, мы быстро находим компромисс с нашими постоянными покупателями. И в этом наше пятое эксклюзивное отличие.

 

А.Ш. Путь растения к своему покупателю - от пророщенного семечка до упаковки в посылку – довольно долог, на этом пути растение проходит через многие-многие руки. Конечно, на этом пути может произойти всякое – что-то может перепутаться, что-то повредиться и т.д. Это надо понимать. Случиться может всякое. Главное – какие гарантии дает компания  своему клиенту, как работает с рекламациями. Мы во "Фрэджайле" уделяем этому особое внимание. Мы считаем, что бизнес надо делать максимально грамотно и максимально честно, тогда клиенты, доверяющие нам свои желания и что самое главное – свои деньги, будут получать максимальное удовольствие от работы с нами, а значит – будут к нам возвращаться снова и снова! Мы очень стараемся, чтобы никаких накладок не происходило. Именно поэтому у нас такой дорогой и красочный каталог, который печатается за рубежом. Именно поэтому у нас так строго защищены права собственности на наши интеллектуальные и фотоматериалы. Мы вкладываем серьезные деньги на всех этапах работы с клиентом, чтобы покупатель получил настоящее удовольствие от работы с нами!

 

С.К. Опытные покупатели, давно работающие с каталогами растений, конечно же, проводят сравнительный анализ определенных позиций, прежде чем делают свой выбор в пользу той или иной фирмы. И нам часто задают вопросы «Почему у вас вот это растение стоит дороже? Или насколько у вас растения менее заражены, чем у такой-то фирмы?» Мы всегда честно отвечаем, что наши растения проходят тот же фитосанитарный контроль, что и у других фирм. Но и в Голландии, и в Бельгии и в других странах, луковицы и многолетники выращиваются в различных условиях! И к выбору поставщиков все подходят по-разному. Мы лично знакомились и часто контролируем работу наших поставщиков, мы знаем и ценим их передовые технологии. А растения, которые мы предлагаем, практически все выращиваются в элитных условиях, поэтому они и стоят дороже. Наш поставщик – генеральный директор голландского представительства компании K.Van Bourgondien, потомственный гровер, Питер ван Эйден. С детских лет он видел, как все в этом бизнесе растет и работает, как оно все должно быть, чтобы быть качественным. Его невозможно обмануть, а его советы всегда к месту и очень ценны.

 

Корр. Среди важных причин, по которым многие садоводы остерегаются делать заказы растений по каталогам, кроме собственно боязни делать выбор, не видя перед собой живого товара, стоит сомнение в возможности получения растения по почте в нормальном состоянии. О работе нашей почты говорить не будем, об этом нам всем хорошо известно, и никто пока что не в силах что-то изменить в лучшую сторону, к сожалению. Как же пересылается по почте такой живой груз, как растение?

 

А.Ш. Все растения отсылаются в специальной упаковке. Возьмем, например, растение с голым корнем. Оно идет до нас четыре дня. Здесь мы его разгружаем, собираем и упаковываем заказ, и отправляем во Владивосток – еще четыре дня у нас, итого уже – восемь, и потом оно едет две недели поездом до Владивостока. И доезжает туда живыми, это я могу с полной уверенностью утверждать, потому что у нас есть клиенты оттуда, работающие с нами уже несколько лет. Это касается оптовых покупателей.

 

С.К. Технологии заготовки, длительного хранения, транспортировки  и отправки растений по почте, которой мы пользуемся, уже почти полторы сотни лет, она разрабатывалась нашими партнерами компанией K.Van Bourgondien с 1863 года. Именно с этого года прадед нынешнего управляющего компании Фред ван Бургундиен старший начал первые поставки своих растений сначала морем в США, а затем и в Канаду. Сейчас компания также поставляет свои растения в США и Канаду, практически по всей Европе, а также в Японию и Соединенное Королевство. Главное, конечно же, правильный отбор растений, которые могут спокойно перенести естественные неудобства длительного зимнего хранения и транспортировки. Плюс специальная упаковка для пересылки таких растений.

Грамотно выращенное, правильно отобранное и правильно обработанное, и хранящееся в надлежащих условиях растение вполне может прожить длительное время без воды и без земли, а значит, может перенести и достаточно длительную пересылку по почте. Мы иногда из возвратов берем растения, ну, чтобы просто их спасти или проверить всхожесть, и высаживаем их в горшки или у себя на участке, и зачастую убеждаемся в том, что эти растения вполне нормально развиваются и вполне себя хорошо чувствуют, а ведь эти бедолаги перенесли длительную дорогу до заказчика и обратно!

 

А.Ш. Очень большое значение, конечно, еще имеют условия хранения. Нам очень повезло найти те помещения, в которых находятся наши склады. Они строились еще в тридцатых годах прошлого века под овощехранилища и, надо сказать, строились очень грамотно. Когда на улице минус тридцать пять, у нас только на одном складе температура минус один, а на всех остальных ноль – плюс один без всякого дополнительного оборудования. Сегодня на улице плюс тридцать три, а там, на складах – плюс пятнадцать максимум.

Что касается голландцев – там имеет значение, прежде всего, накопленный опыт и отработанные, проверенные опять же годами, технологии. Там, как нигде в другом месте,  умеют грамотно вырастить растение, грамотно обработать его и подготовить к поставке в ту или иную страну, в соответствии с теми требованиями, которые эта страна предъявляет к этому товару. Для Америки, например, корни должны быть вымыты так, чтобы не осталось на них ни одной песчинки. А для России – растение должно быть в специальной торфяной смеси для удобства дальнейшей транспортировки; а для кого-то другого – должно быть определенным образом подсушено, а для кого -то нужны опилки и проч. И в Голландии все это умеют делать без ущерба для самого растения. И всем этим управляют компьютеры, доступ человеческих рук сведен к минимуму. Вообще, растения требуют строго профессионального отношения к себе на всех этапах своего существования – и это тот самый главный секрет успеха бизнеса, связанного с ними.

 

А.Ш. Я еще хотела бы сказать о команде Сергея Коваленко, его сотрудниках. Их немного, но это настоящие профессионалы и, самое главное, люди неравнодушные, поэтому они многое могут. Я часто бываю свидетельницей каких-то рабочих ситуаций, которые являются доказательством настоящего отношения живых людей к живому товару и живым клиентам. У нас есть специальная доска в офисе, на которой мы вывешиваем различные благодарственные письма и добрые слова, которые наши клиенты нам адресуют. Мы часто получаем восторженные рассказы с фото по электронной почте, в которых нам рассказывают о том, как где-то там что-то выросло и как-то там необыкновенно красиво зацвело из того, что было у нас приобретено. Это необыкновенно приятно. И это, конечно же, во многом заслуга тех людей, что здесь работают.

 

С.К. Коллектив складывался не сразу. Главное, что я требую от каждого сотрудника, это четкое понимание того, что все люди и клиенты разные, бывают приятные или не очень, но ко всем нужно относиться бережно и любя, всем стараться помочь, потому что эти люди – наши покупатели, а значит – наши доходы. Внимательное отношение к клиенту – это гарантия его повторного обращения к нам, и, следовательно, гарантия стабильности наших доходов и нашего развития в будущем.

 

А.Ш. Я бы сказала, что наш бизнес особый – не только во имя бизнеса, во имя извлечения прибыли. В этом бизнесе очень большое значение имеет человеческий фактор, а итог этого бизнеса – красивая цветущая планета. Мы здесь чаще всего видим людей, как говорится, «без малиновых пиджаков». И общаясь с ними, понимаешь, что в нашем мире еще сохранились добрые интеллигентные люди, что этот мир не настолько циничен, как мы это часто видим по телевизору. Это придает сил и оптимизма и для работы, и для жизни! Я горжусь тем, что являюсь частичкой этого особого мира, что меня в него допустили. Это - бизнес, не приносящий зла, ни в какой форме!

 

Корр. На сайте компании «Фрэджайл» написано, что они собрались вместе, чтобы «сделать бизнес красивым и делать это красиво», нам кажется, что это у них получается!


Фрэджайл, ООО

Амариллис Прелюдия / Prelude
Амариллис Блэк Перл
Гиацинты ароматные пастельные, смесь
Гиацинты яркие, смесь
Тюльпан Зампе Пэррот
Амариллис махровый Афродита
Амариллис Эппл Блоссом
Голубой мавританский газон
Тюльпан махровый Пинк Стар
Фритиллярия Михайловского, многоцветковая ...
Мускари Азуреум
Безвременник махровый розовый
Ифейон Рольф Фидлер
Амариллис Дансинг Куин / Dancing Queen
Амариллис Харизма / Charisma
Ирисы на весь сезон, коллекция
Ирис Тигровый Глаз
Лилии азиатские, коллекция
Лилии азиатские, смесь
Лилии бело-розовые и красные, смесь
Лилии бордюрные, коллекция
Лилии махровые азиатские, коллекция
Лилия азиатская Ландини
Лилии восточные, смесь
Лилия восточная Диззи
Лилия восточная Лавли Гел
Лилия восточная Мояв
Лилии мартагон (чалмовидные), коллекция
Лилии тигровые, коллекция
Лилии трубчатые, коллекция
Лилии чалмовидные, смесь
Лилии тигровые, смесь
Лилии трубчатые, смесь
Тюльпаны Истер Баскет, смесь
Тюльпаны красно-белые, смесь
Тюльпаны многолетние, смесь
Тюльпаны мистических окрасок, смесь
Тюльпаны почвопокровные ботанические
Тюльпаны почвопокровные ботанические
Тюльпаны пурпурных окрасок, смесь
Тюльпаны темно-пурпурные, смесь
Тюльпаны Фуксия Френзи, смесь
Тюльпаны Флеймз оф Фаэ
Тюльпаны Экзотическое Дуо
Тюльпаны Щербет Бленд, смесь
Нарциссы бабочковидные, смесь
Нарциссы махровые желто-розовые, смесь
Нарциссы Биколор Дуэт, смесь
Нарциссы Батерфляй Блэнд, смесь
Нарциссы с розовыми серединками, смесь
Нарциссы трубчатые яркие, смесь
Нарциссы желтых окрасок. смесь
Нарциссы Хало, смесь
Пион Роспберри Сандей
Пион Пинк Гаваян Коралл
Пион махровый Карл Розенфельд
Пион махровый Ширли Темпле


Смотрите также

Регистрация компании
Copyright © 2007 - 2017 КЦ "Зеленая линия"
Все права на представленные материалы принадлежат ООО "КЦ "Зеленая линия" и защищены законом об авторском праве.
Несанкционированное копирование текстовых и графических материалов преследуется по закону. Использование материалов сайта допустимо только с письменного разрешения ООО "КЦ "Зеленая линия". Пользовательское соглашение. Политика конфиденциальности.
Если Вы заметили ошибку на сайте - сообщите нам об этом, выделив текст с ошибкой и нажав Ctrl + Enter
Inspiro