Статус переговорщика или нужны ли «растопыренные пальцы» на переговорах
31.03.2010 15:12
юбому бизнесмену, ведущему переговоры о заключении делового контракта, особенно контракта крупного, хочется быть уверенным в стабильности и надежности компании, с которой он планирует работать; тем более, если это первый контакт с этой фирмой! На оценку серьезности и благонадежности противоположной стороны влияет впечатление, складывающееся о представителях компании, участвующих в деловых переговорах. Возможно ли повлиять на это мнение? Конечно! Просто необходимо учесть несколько имиджевых моментов.
- Внешний вид. Все мы знаем про золотое правило «по одежке встречают…», в данном случае, оно точно срабатывает. Одежда и аксессуары прибывших на переговоры представителей компании лягут в основу первого впечатления о самой компании. Мятый костюм, нечищеная стоптанная обувь, небритое лицо, неухоженные руки и неприятных запах – точно не будут способствовать благоприятному впечатлению и желанию заплатить вам деньги. Собираясь на важные переговоры, не забудьте про «оценочную цепочку», по которой составляют мнение о солидности делового мужчины: «часы, костюм, обувь, парфюм, очки, портфель, руки».
- Уверенность в себе. Внутренняя уверенность в выгодности своего предложения, сильных сторонах своей компании и собственных способностях переговорщика – ваше важнейшее оружие в борьбе за контракт. Никогда не пресмыкайтесь и не заискивайте перед более сильным партнером! Говорите спокойно и по делу, демонстрируя свою личную компетентность в обсуждаемых вопросах и опыт вашей компании в целом в ведении подобных дел. В ходе переговоров обязательно ненавязчиво упомяните названия известных в вашей отрасли компаний, с которыми вы работаете по подобным контрактам.
- Коллективное представительство. Прибытие на важные деловые переговоры нескольких человек от компании демонстрирует ее солидность и компетентность. Статусные переговоры вести в одиночку несолидно, ведь именно их важность подразумевает участие в них нескольких специалистов. Но избыток команды (более трех человек) может быть воспринято как психологическое давление на противоположную сторону. Подходите к формированию вашей переговорной команды взвешенно.
- Офис. Если переговоры будут происходить на вашей территории, большое значение на восприятие вашей компании клиентом будет иметь отделка и обстановка вашего офиса. При этом стоит не забывать, что важен не только внешний вид кабинета директора или переговорного зала, но и коридоров, и даже мест общего пользования. Кстати, этот фактор поможет и вам побольше узнать о вашем потенциальном клиенте, если вы прибыли на переговоры в его офис.
- Визитка. Этот столь маленький по размеру элемент деловой культуры имеет просто колоссальное значение для оценки вашего личного статуса и статуса вашей фирмы. Строгая, выполненная полиграфически солидно (но не вычурно!) визитка добавит вам очков. Неопрятная, с исправлениями, выполненная на тонкой бумаге визитка – точно «будет играть» против вас.
- Рекламная продукция и презентация. Подобная продукция должна быть выполнена современно и обязана быть полностью актуальной на момент переговоров. Хотя не стоит забывать о том, что руководителям переговорных команд рассматривать рекламные буклеты «не по статусу», лучше, если это будут другие сотрудники, или вообще вынести этот этап делового общения за рамки статусных переговоров.
- Сайт компании. Сегодня корпоративный сайт – неотъемлемый атрибут любой уважающей себя компании, заботящейся о своей деловой репутации и удобстве общения со своими настоящими и потенциальными партнерами и клиентами. До или после переговоров сторона, с которой вы общаетесь, может посетить ваш корпоративный ресурс, чтобы познакомиться с тем, что из себя представляет ваша фирма. Запущенный сайт или бесплатный хостинг серьезно подорвут уверенность в том, что с вами стоит вести серьезные дела.