261
62112

Статус переговорщика или нужны ли «растопыренные пальцы» на переговорах

 юбому бизнесмену, ведущему переговоры о заключении делового контракта, особенно контракта крупного, хочется быть уверенным в стабильности и надежности компании, с которой он планирует работать; тем более, если это первый контакт с этой фирмой! На оценку серьезности и благонадежности противоположной стороны влияет впечатление, складывающееся  о представителях компании, участвующих в деловых переговорах. Возможно ли повлиять на это мнение? Конечно! Просто необходимо учесть несколько имиджевых моментов.

  1. Внешний вид. Все мы знаем про золотое правило «по одежке встречают…», в данном случае, оно точно срабатывает. Одежда и аксессуары прибывших на переговоры представителей компании лягут в основу первого впечатления о самой компании. Мятый костюм, нечищеная стоптанная обувь, небритое лицо, неухоженные руки и неприятных запах – точно не будут способствовать благоприятному впечатлению и желанию заплатить вам деньги. Собираясь на важные переговоры, не забудьте про «оценочную цепочку», по которой составляют мнение о солидности делового мужчины: «часы, костюм, обувь, парфюм, очки, портфель, руки».
  2. Уверенность в себе. Внутренняя уверенность в выгодности своего предложения, сильных сторонах своей компании и собственных способностях переговорщика – ваше важнейшее оружие в борьбе за контракт. Никогда не пресмыкайтесь и не заискивайте перед более сильным партнером! Говорите спокойно и по делу, демонстрируя свою личную компетентность в обсуждаемых вопросах и опыт вашей компании в целом в ведении подобных дел. В ходе переговоров обязательно ненавязчиво упомяните названия известных в вашей отрасли компаний, с которыми вы работаете по подобным контрактам.
  3. Коллективное представительство. Прибытие на важные деловые переговоры нескольких человек от компании демонстрирует ее солидность и компетентность. Статусные переговоры вести в одиночку несолидно, ведь именно их важность подразумевает участие в них нескольких специалистов. Но избыток команды (более трех человек) может быть воспринято как психологическое давление на противоположную сторону.  Подходите к формированию вашей переговорной команды взвешенно.
  4. Офис. Если переговоры будут происходить на вашей территории, большое значение на восприятие вашей компании клиентом будет иметь отделка и обстановка вашего офиса. При этом стоит не забывать, что важен не только внешний вид кабинета директора или переговорного зала, но и коридоров, и даже мест общего пользования. Кстати, этот фактор поможет и вам побольше узнать о вашем потенциальном клиенте, если вы прибыли на переговоры в его офис.
  5. Визитка. Этот столь маленький по размеру элемент деловой культуры имеет просто колоссальное значение для оценки вашего личного статуса и статуса вашей фирмы. Строгая, выполненная полиграфически солидно (но не вычурно!) визитка добавит вам очков. Неопрятная, с исправлениями, выполненная на тонкой бумаге визитка  – точно «будет играть» против вас.
  6. Рекламная продукция и презентация. Подобная продукция должна быть выполнена современно и обязана быть полностью актуальной на момент переговоров. Хотя не стоит забывать о том, что руководителям переговорных команд рассматривать рекламные буклеты «не по статусу», лучше, если это будут другие сотрудники, или вообще вынести этот этап делового общения за рамки статусных переговоров.
  7. Сайт компании. Сегодня корпоративный сайт – неотъемлемый атрибут любой уважающей себя компании, заботящейся о своей деловой репутации и удобстве общения со своими настоящими и потенциальными партнерами и клиентами. До или после переговоров сторона, с которой вы общаетесь, может посетить ваш корпоративный ресурс, чтобы познакомиться с тем, что из себя представляет ваша фирма. Запущенный сайт или бесплатный хостинг серьезно подорвут уверенность в том, что с вами стоит вести серьезные дела.
Все статьи
Смотрите также